Главная причина плохих продаж

Плохие продажи имеют четкую причину и она была установлена в результате исследований. Если говорить кратко, потребитель не купит товар, когда не знает, какую идею или какие идеи с его помощью лично он может реализовать. Аналогично он не купит товар, если с его помощью нельзя реализовать хотя бы одну какую-то идею, которую он хочет материализовать.

Товар, который не реализует хотя бы одну актуальную для потребителя идею, имеет в его глазах нулевую или даже отрицательную ценность. Ценность своего товара вы можете посчитать сами, тем самым вы можете понять почему у вас плохие продажи. Нужно просто определить идеи, которые может реализовать товар и посчитать их количество.


Как показывает опыт, современный товар должен реализовывать хотя бы 10 идей, чтобы иметь успех. Конечно, чем больше идей, тем больше успех, но их должно быть хотя бы 10. Иногда бывают исключения. Может быть одна идея, которую реализует товар. Но это должна быть такая идея, которую другим способом реализовать нельзя. В этом случае тоже будет успех.

Что вызывает плохие продажи

Товаров, которые не имеют субститутов - мало. Поэтому о правиле 10 идей можно говорить как об аксиоме. Также можно смело сказать – определите 10 идей для реализации которых нужен ваш товар и вы поймете почему у вас плохие продажи. Например, возьмем обычные настольные часы и определим сколько идей можно реализовать с их помощью.

Поэтому о правиле 10 идей можно говорить как об аксиоме

Как правило – это две идеи, которые и формируют потенциал продаж часов. Первая идея – это знать который час. Вторая идея – проснуться в нужное время, наведя будильник. Много это или мало? Смотря с чем сравнивать. Если взять современный смартфон, то с его помощью можно реализовать эти две идеи и десятки, а может быть даже сотни других.

Смартфон кроме прочего позволяет реализовать такие идеи как: знать местоположение, общаться с друзьями на расстоянии, смотреть видео, слушать музыку, записывать голос, делать фотографии и видео. Количество приложений для смартфонов постоянно увеличивается, соответственно увеличивается и количество идей, которые можно реализовать с их помощью.

Почему у вас плохие продажи

Смартфон возможно рекордсмен по количеству идей, которые можно реализовать с его помощью. Все это делает его ценным товаром для потребителей. На его фоне многие другие товары просто меркнут. Плохие продажи часто связаны с тем, что правилом 10 идей пренебрегают абсолютно, не говоря вообще ничего об идеях, которые реализует товар.

... почти каждый современный товар может реализовать 10 и более идей ...

Иногда пренебрегают частично и говорят потребителю об одной, двух, очень редко трех или четырех идеях, что и вызывает в итоге плохие продажи товаров. При этом опыт аудита ценности товаров указывает на то, что почти каждый современный товар может реализовать 10 и более идей, о которых часто не указывает производитель и продавец товара.

Почему так происходит сказать трудно. Можно предположить, что этим вопросом просто никто не занимается. Однако этот вопрос – один из основных, ведь от него зависит спрос на товары и объемы их продаж. Простым увеличением количества идей, которые реализует данный товар, можно легко, а главное почти мгновенно повысить его ценность.

Главная причина плохих продаж

Математика простая – чем больше идей, тем выше ценность и тем больше спрос и продажи. При этом если есть 2 товара, выбор отдается в пользу того, который имеет выше ценность в связи с тем, что позволяет реализовать больше идей. Если один товар позволяет реализовать 5 идей, а второй 6, то потребитель всегда выбирает именно второй товар.

... плохие продажи обычно у товаров, которые реализуют мало идей

Логика потребителя вполне понятна – если с помощью товара можно реализовать 6 идей, смысла брать товар, который реализует только 5 идей, нет. Реализация идеи доставляет удовольствие, логично, что от реализации 6 идей удовольствия больше, чем от реализации 5 идей. Поэтому плохие продажи обычно у товаров, которые реализуют мало идей.

Если возникает вопрос о том, почему у вас плохие продажи, надо просто определить, сколько идей реализуют ваши товары и сравнить количество этих идей с аналогичными товарами конкурентов. С вероятностью 99% окажется, что ваши товары реализуют меньше идей, чем могут реализовать товары конкурентов, поэтому их товары и продаются лучше.

Решить проблему плохих продаж

Очень часто товары плохо продаются потому, что они недостаточно ценны для потребителей. Товар может быть недостаточно ценен либо в материальном плане, либо в идеальном плане. Исследования показывают, что в 90% случаев товар имеет недостаточную ценность именно в идеальном плане, в плане того, сколько идей он может реализовать.

Плохие продажи всегда имеют причину и устраняется она быстро и недорого

Повышение ценности товара – это всегда наращивание количества идей, которые он реализует. Для этого очень часто товар даже переделывать не требуется, достаточно просто подробно его изучить в процессе аудита и почти всегда находится несколько идей, которые можно добавить к имеющимся и тем самым нарастить ценность товара и объемы его продаж.

Плохие продажи всегда имеют причину и устраняется она быстро и недорого. Часто устранить причину плохих продаж можно совершенно бесплатно. Для этого нужно всего лишь принять соответствующее решение. Готовы повысить ценность своего товара и объемы продаж?

Топ-маркетолог: Павел Бернович