Как зарабатывать на дизайне в сегодняшней России?

Дизайн? В России? У кого-то само словосочетание уже вызывает недоумение. Но оказывается в России существует более 600 студий дизайна и рассредоточены они по всей стране.

Сегодня вы узнаете, как выжимать из бизнеса по дизайну интерьера прибыль при этом не будучи дизайнером.

Когда основателей Моссэбо спрашивают, как три предпринимателя, не будучи дизайнерами, смогли построить крупную компанию, они отвечают – «чтобы построить сеть ресторанов тоже не обязательно нужно уметь варить борщи - для этого есть специалисты, которых нужно уметь отобрать и контролировать».


Рынок уже мертв или только рождается?


В сегодняшней России и даже за ее пределами есть предубеждение, что дизайн «это для избранных, дорого и зачем это вообще нужно».

Однако если обратиться к сухой статистике вордстата мы видим несколько иную картинку – 186 тысяч запросов, содержащих фразу «дизайн интерьера» русскоязычный рынок генерирует в месяц. А это уже больше процента населения РФ. В месяц. А ведь есть еще не менее громадный Google и конечно безграничные по масштабам социальные сети.

Выходит, что не так уже все и плохо. При ближайшем рассмотрении оказывается, что сложив все запросы по теме дизайна интерьера от «заказать дизайн интерьера» до «дизайнерский ремонт цена» получим более 3 000 000 обращений в месяц только к одному Яндексу.

Как пробиться сквозь сотни студий

Чтобы войти в любой рынок есть всего три сценария – 1) создать необычную версия существующего продукта, 2) создать принципиально новый способ решения существующей проблемы за счет своего продукта и 3) создать принципиально новый рынок с единственным продуктом.

Наиболее легким сценарием с точки зрения времени на вхождение в рынок является первый сценарий. Компании Моссэбо создать необычную версию продукта помогло изменение парадигмы подхода к клиенту: «Клиент знает, что не всегда прав, более того, он приходит к дизайнеру за экспертностью, потому сам понимает, что дизайнер более прав в вопросах дизайна, чем клиент». С клиента – виденье, пожелания и мечты. С дизайнера – работа, опыт и экспертность. И вот если дизайнер не может проявить эту экспертность – тогда клиент уходит, и в этом он на 100% прав.

Средняя конверсия студий дизайна по РФ – 1/20. Одна из двадцати встреч с потенциальными клиентами заканчивается сделкой. Далее сделка становиться дизайном (дизайн-проектом), далее он становиться ремонтом, а ремонт становится новым домом, который клиенту так хотелось.

Если сравнить бизнес по дизайну с другими отраслями, 1/20 – это уже неплохо. Однако если учесть, что для частного дизайнера или рядовой студии привлечение ОДНОГО клиента обходится примерно в 90 000 рублей (и это еще не факт что человек захочет заказывать дизайн) – картина мира меняется. В такой математике один клиент может обходится в несколько сотен тысяч, при этом принося менее трети этой суммы в виде оплаты за работу. Нужно было что-то менять.

О Эффект синергии!

В одиночку справится с рынком еще ни у кого не получилось. Каждый дизайнер имеет свои наработки, портфолио и сильные стороны, но если поставить всех дизайнеров в одну шеренгу – обыватель с трудом заметит разницу. Вроде бы у всех красиво. Вроде бы цены плюс-минус одинаковые. Да и портфолио с договором у всех неплохие. Но люди не заказывают. И так у большинства. 

Студии с сарафанкой – единицы, но сарафанка обычно заканчивается на первом же друге привлеченного заказчика. И все равно наступает упадок, только позже на несколько месяцев.

Оказывается, что покупая дизайн интерьера человек соглашается не только на бюджет за разработку самого дизайна, а еще и мысленно соглашается на ремонт, который неизбежно за дизайном следует и на все затраты с ним связанные. А там цена вопроса существенно выше и варьируется она от сотен тысяч до миллионов рублей в зависимости от региона и аппетитов заказчика. Причем в этом доме ему жить много лет и нажать «Отмена» будет нельзя. Это уже не 3D макс и не архикад - решения вне виртуальной реальности стоят больше в разы.

Mossebo на тот момент была обычной студией дизайна со своими дизайнерами-звездами. Но когда стало очевидно, что сколь бы не был дизайнер известен, сколько бы подписчиков и проектов в портфолио у него не было – все равно его в общей толпе не видно, было принято решение взять доверие рынка надежностью и масштабом. Уйти от личных брендов и масштабировать общий для рынка бренд, узнаваемый через количество точек присутствия. Чтобы быстро увеличить охват решили попробовать действовать нетрадиционным для рынка дизайна способом – через франчайзинг. Первые пять договоров пришлось расторгнуть принудительно – слабая система контроля не могла удержать франчайзи от «я сам знаю как надо делать». Брав в работу все – от дешевых ремонтов до строительства коттеджей, делая все это втайне друг от друга возникал большой риск: завтра кто-нибудь что-нибудь «наделает» и спрыгнет, а грязь останется навсегда. И это грозило испортить имидж бренда, как дизайн-студии. Обидевшись на то, что управляющая компания наводит порядок, они заказали клеветнические материалы в карманном СМИ одного из этой «пятерки». Это сразу подхватили мелкие прихлебатели – участники рынка, которые подливали масла в огонь, чтобы не допустить развития сильного конкурента. Однако, при наличии более сотен выполненных дизайн проектов и более 300 000 подписчиков в соц.сетях, даже такая дерзкая попытка не оказала нужного эффекта.

Дизайн, который сам на себя зарабатывает

Избавиться от клеветы конкурентов и заставить своих клиентов писать отзывы, когда они не хотят – вот две главные задачи в этом рынке. Отзывы ищут и когда была внедрена система поощрения клиента за хештег или отзыв – отзывов стало гораздо больше. Их стало настолько много, что некоторые даже сказали, что это слишком хорошо, чтобы быть правдой. Но даже этого не хватило, чтобы закрепиться в рынке на позициях большой компании. И было придумано УТП – дизайн, который сам на себя зарабатывает. Клиентов это заинтересовало и этот триггер был распространен на всю франшизу сеть Моссэбо и получило много хороших отзывов в соц.сетях. Теперь, оплачивая работу дизайнера, клиент получает не толькт креатив и профессонализм, а еще и экономию – за счет эффекта синергии и большого бренда, количество поставщиков у Моссэбо неуклонно растет день ото дня. И каждый предлагает свою скидку. Используя эту скидку пополам с клиентом зарабатывает и студия и клиент. Сумма экономии на материалах нередко достигает а иногда и перекрывает сумму за разработку дизайн-проекта. Это специальное предложение вошло в историю и стало таким же шоком для рынка дизайна интерьера, как когда-то для рынка франшиз стала гарантия клиентопотока и 90% аутсорсинг бизнес-процессов Центральной компанией.

И как теперь входить в рынок?

Основатели дают три простых совета для новичка, который хочет войти в рынок, независимо от того, дизайнер он или бизнесмен:

Креатив важен, но не определяет. Старайтесь быть для клиента надежным. Нам это удалось сделать за счет репутации самой крупной сети студий дизайна интерьера в СНГ.

Отзывы. Против вас всегда будут писать чернуху, причем достаточно умело составленную – рынок денежный, кишит завистниками и самокоронованными особями (о Моссэбо конкуренты писали и негативные отзывы о франшизе и черные отзывы о дизайне интерьера просто пачками, только бы не допустить создания крупной компании в в рынке). Поэтому просите каждого клиента не просто пожать вам руку, а написать отзыв. И чем подробнее тем лучше. Когда хороших отзывов станет много – лепетать что все куплено и проплачено никто больше не посмеет. Но это нарабатывается годами.

Относитесь внимательно к подбору дизайнеров. Они чаще всего ищут отзывы о работе и достаточно часто (в Моссэбо отзывы о работе ищут несколько десятков человек в месяц). Вменяемые дизайнеры наиболее важны для успеха студии, так как не только его профессиональные, но и человеческие качества играют роль. Есть два типа дизайнеров 

– первые хотят наворовать клиентов и открыть студию имени себя (гоните прочь), а вторые имеют профессиональное образование (а не просто 3D max и AutoCad) и умеют разговаривать по человечески и быть прежде всего людьми. Именно таким людям , которые правильно обучены и оказывают услугу под надежным брендом доверят клиенты. Клиенты понимают, что дизайнер не частник, не убежит и не скроется с его деньгами. Доверие сегодня решает 90% в рынке дизайна. Укрепляйте доверие и не обращайте внимание на тех, кто хочет вам помешать чернухой и заказухой. 

Относитесь с уважением к цивилизованным участникам рынка – клиентов хватит на всех. И помните, что обливая грязью других себе репутацию не заработать. Этот рынок стоит того, чтобы усердно работать. В конце концов, если мы не можем сделать Россию красивой снаружи, мы можем улучшить быт жителей внутри своих домов. И тогда мы увидим, как Коварный план Ле Корбюзье уйдет в прошлое.

Subscribe. Маркетинг и реклама